O que faz um vendedor: rotina, funções e tipos

Um vendedor B2B acha quem pode comprar, entende o problema da empresa do outro lado, conduz a conversa até uma proposta, negocia e fecha. Depois registra tudo no CRM, faz follow-up e cuida de quem já comprou. Em uma frase, o que faz um vendedor é levar a oportunidade do primeiro contato até o dinheiro no caixa.

Agora a parte que a descrição de vaga não conta. A maior parte do dia vai embora preparando, registrando, correndo atrás e esperando resposta. Conversa com cliente fica com a menor fatia. Quem entra em vendas achando que o que faz um vendedor é falar bem descobre o contrário no primeiro mês, e muita gente desiste ali. Vamos por partes aqui, ok? Rotina de verdade, tipos de vendedor e o que separa quem fica de quem roda.

O que faz um vendedor B2B, etapa por etapa

Venda B2B tem começo, meio e fim, e cada etapa pede uma habilidade diferente. Quem domina uma e ignora as outras vira o cara que agenda bem e não fecha. Ou o que fecha bem e não tem pra quem vender.

1. Prospectar ou receber o lead

Tudo começa com alguém do outro lado. Em algumas empresas, o vendedor prospecta sozinho: monta lista, liga, manda mensagem, bate na porta. Em outras, recebe o lead pronto do marketing ou de um SDR. Pergunte isso na entrevista, porque muda o seu dia inteiro.

Quando existe SDR na operação, o que faz um vendedor muda de desenho. Ele deixa de caçar e passa a converter. A fronteira entre os dois papéis está no post sobre a diferença entre SDR e vendedor.

2. Diagnosticar antes de apresentar

É aqui que se ganha ou se perde a venda. Diagnóstico é entender o problema do cliente, quanto ele custa e quem decide a compra. Se eu tivesse que resumir o que faz um vendedor bom numa etapa só, seria esta.

Qualificação boa parece conversa leve. Na loja de tinta, um balconista faz vinte perguntas de catálogo. O outro diz: traga a lata da tinta anterior que eu pego pelo código e faço igualzinha. Só o segundo facilitou a vida do cliente.

A maior parte dos vendedores vai pra reunião cru. Não pesquisou a empresa, não sabe o cargo de quem vai falar, não levou hipótese nenhuma. Aprende a cola no meio da call, e o cliente percebe.

3. Conduzir a reunião

Reunião de vendas tem roteiro. Abertura, perguntas, resumo do que ouviu e próximo passo marcado antes de desligar. Condução é o que faz um vendedor sair da call com data marcada. Quem não conduz entrega o volante pro cliente, e cliente com volante na mão dirige direto pro “vou pensar”. O passo a passo está no guia de como conduzir reunião de vendas.

4. Propor e negociar

Proposta boa repete o problema com as palavras do cliente antes de falar de preço. Se o diagnóstico foi fraco, a proposta vira tabela de preço com logo em cima.

A negociação vem junto: desconto, prazo, escopo. Vendedor júnior costuma dar desconto antes de alguém pedir, e paga isso na própria comissão. Tem um texto só sobre negociação em vendas B2B e por que a margem some ali.

5. Fechar

Fechar é pedir a decisão, e é a parte do que faz um vendedor que mais gente pula. A maioria das reuniões termina com um “fico no aguardo” dos dois lados. Sem técnica, o vendedor só pega o fruto baixo, a venda madura que qualquer um fecharia. O resto da árvore fica pra concorrência.

6. Registrar no CRM e fazer follow-up

Pouca gente conta isso quando explica o que faz um vendedor, mas depois de cada conversa vem o registro. Etapa, próximo passo, data, quem decide, o que o cliente disse. Parece burocracia até o gestor perguntar “e aquele negócio?” e você não lembrar de nada.

O CRM para vendas é a memória do vendedor, e o follow-up usa o que ela guardou. O cliente contou que tem dois filhos pequenos e trabalha demais? Depois de uma noite quente, a ligação já vem pronta: dormiu bem? Podia ter dormido fresquinho com aquele ar-condicionado. A informação colhida lá atrás vira munição agora.

7. Cuidar da carteira

Cliente fechado não é fim de linha. Em muita empresa B2B, o que faz um vendedor depois da assinatura pesa tanto quanto o que fez antes: acompanhar a implantação, checar se o resultado veio, renovar e vender mais pra mesma conta.

Na Speedio, cada real investido em key account, o trabalho de cuidar das contas grandes, voltava 17. No tráfego pago, voltava 4. Carteira bem cuidada é a venda mais barata que existe.

O que faz um vendedor na semana: pra onde vai o tempo

Somando as etapas, parece que o vendedor passa o dia conversando com cliente. Não passa. O State of Sales 2026 da Salesforce, pesquisa com 4.050 profissionais de vendas feita entre agosto e setembro de 2025, mostra que o vendedor médio gasta 40% do tempo vendendo. Entre os vendedores da Geração Z, cai pra 35%.

A mesma pesquisa aponta de onde vem a diferença dos mais novos: cerca de duas horas por semana perdidas em digitação manual de dados, tempo que os mais experientes usam pra pesquisar prospect e construir relacionamento. Quem quer saber o que faz um vendedor sênior diferente tem a resposta nessas duas horas.

A semana que eu recomendo pra um vendedor B2B tem este desenho:

• Segunda de manhã: revisar o pipeline e montar a agenda de follow-ups.
• Blocos fixos de prospecção, se o modelo pede que você gere a própria demanda.
• Reuniões de diagnóstico e de proposta agrupadas, pra não picotar o dia.
• Registro no CRM logo depois de cada conversa.
• Reunião de pipeline com o gestor, onde se decide o que avança e o que sai.

Quem trata registro e preparação como perda de tempo vira refém da memória. Quem organiza isso em blocos devolve horas pra conversa com cliente, que é onde a comissão mora.

Funções de um vendedor que não aparecem na vaga

Descrição de vaga fala em “atender clientes” e “bater metas”. Diz pouco sobre o que faz um vendedor de resultado. As atividades que decidem o jogo são mais silenciosas:

• Estudar o cliente antes da call. Site, LinkedIn, notícia recente, concorrente.
• Conhecer o produto a ponto de explicar sem slide.
• Saber os próprios números: quantos leads viram reunião, quantas reuniões viram proposta, quantas propostas fecham.
• Pedir indicação pra quem já comprou.
• Desqualificar. Tirar do pipeline quem não vai comprar.

Esse último dói no júnior, porque tirar negócio do funil parece admitir derrota. Pipeline limpo mostra onde está o dinheiro de verdade, e isso vale mais que funil gordo de mentira.

E os números? Se você não sabe os indicadores da sua operação de cabeça, você tá cedo. O vendedor que diz ao gestor “de cada dez reuniões eu mandava seis propostas, agora mando três” está pedindo ajuda com diagnóstico na mão. O que diz “tá difícil” está só reclamando. Número na ponta da língua é o que faz um vendedor ser ouvido na reunião de pipeline.

Tipos de vendedor e o que cada um faz

O nome do cargo muda de empresa pra empresa, mas os papéis se repetem. Esta tabela resume a rotina de cada tipo:

Tipo	Rotina no dia a dia	Onde a venda acontece
Vendedor interno (inside sales)	Conduz a venda inteira à distância, do diagnóstico ao fechamento. Faz mais reuniões por dia	Telefone, vídeo e mensagem
Vendedor externo (field sales)	Visita o cliente, faz demonstração presencial e cuida de um território	Na rua, dentro do cliente
Hunter	Busca cliente novo: prospecta, abre a conta e fecha	Onde o cliente estiver
Closer	Recebe reunião qualificada e foca em diagnóstico, proposta e fechamento	Reunião, quase sempre online
SDR	Prospecta ou qualifica o lead e agenda a reunião pro closer. Não fecha	Telefone, e-mail, WhatsApp e LinkedIn
Executivo de vendas	Cuida de contas maiores e ciclos longos, com vários decisores na mesa	Online e presencial

Na empresa pequena, uma pessoa faz tudo isso sozinha: é o hunter raiz, que vai pra floresta com rifle e faca e volta com o urso. Se a sua dúvida é o que faz um vendedor closer ou um executivo, cada um tem post próprio: o que é closer de vendas e executivo de vendas: o que faz e quanto ganha.

O que faz um vendedor interno e um vendedor externo

A diferença está em onde a conversa acontece. O vendedor interno vende sem sair da cadeira. Faz mais contatos por dia, depende de ferramenta e de disciplina de agenda, e rende bem em ticket médio com ciclo curto ou médio.

Já o que faz um vendedor externo é ir até o cliente. Menos reuniões, mais estrada, e ganho no relacionamento cara a cara, que ainda pesa em venda técnica, ticket alto e mercado regional. O comprador B2B compra primeiro a pessoa, e tem mercado em que essa pessoa precisa aparecer na porta.

As fronteiras estão misturadas: muito vendedor externo faz metade da semana por vídeo. O detalhe está nos guias sobre o que é inside sales e sobre field sales, que é vendas externas.

Pra decidir qual combina com você, olhe o que faz um vendedor interno num dia comum e compare com o seu jeito. Rende com agenda cheia e conversa curta? É por ali. Rende no olho no olho e não se incomoda com estrada? O externo paga bem por isso.

O que separa o vendedor que dura do que gira

Vendas tem rotatividade alta. Muita gente entra, fica um ano, troca de empresa, troca de novo. Quem dura tem pouco a ver com carisma e muito a ver com o que faz um vendedor quando ninguém está olhando.

Vender é dar a cara a tapa todo dia pra receber mais não do que sim. O que faz um vendedor aguentar isso por anos é método pra transformar o não em informação. Perdeu o negócio? Anota por quê. Três perdas pelo mesmo motivo viram padrão, e padrão se corrige.

A outra coisa que eu vejo em todo vendedor que fica é reputação. Uma vez precisei de um vendedor pra um cliente. Liguei pra dez pessoas que tinham trabalhado comigo. As dez toparam, e as dez estavam empregadas, ganhando bem. Vendedor que cumpre o que combina nunca fica sem telefone tocando.

Os fatores de carreira estão com mais profundidade no texto sobre o que faz um vendedor dar certo além de saber vender.

Como começar em vendas sabendo o que faz um vendedor

Comece pelo que dá pra treinar antes da primeira vaga. Pergunta de diagnóstico se treina. Reunião se ensaia em roleplay com um amigo. CRM gratuito se aprende numa tarde.

Três perguntas pra levar pra entrevista:

• A vaga prospecta ou recebe lead? Isso define metade da sua rotina.
• Como é a remuneração e quanto depende de meta? O post sobre salário de vendedor fixo ou variável mostra o que negociar.
• Quantas reuniões por semana um vendedor faz ali? Número sem resposta é sinal de operação sem processo.

Na conversa com o recrutador, mostrar que você entende o que faz um vendedor no dia a dia vale mais que dizer que é comunicativo. Todo candidato diz que é comunicativo.

Veio de outra área? Não esconda. Anos dentro de um segmento são ativo comercial, visse.

Conclusão

Saber o que faz um vendedor de verdade tira a ilusão de que o trabalho é falar bonito. É achar, diagnosticar, conduzir, propor, fechar, registrar e voltar. Todo dia, com mais não do que sim, e com a menor parte do tempo na frente do cliente.

A etapa que mais separa quem fecha de quem só apresenta é a conversa. Pergunta certa na hora certa faz o cliente enxergar o próprio problema, e aí o resto da venda anda. É a parte que mais dá pra treinar com método.

Perguntas frequentes

O que faz um vendedor interno?

Conduz a venda à distância, por telefone, vídeo, e-mail e mensagem. Prospecta ou recebe o lead, faz o diagnóstico, apresenta a proposta e fecha sem visitar o cliente. Costuma fazer mais reuniões por dia que o vendedor externo.

Quais são as funções de um vendedor?

Prospectar ou receber leads, diagnosticar o problema do cliente, conduzir reuniões, montar proposta, negociar, fechar, registrar tudo no CRM, fazer follow-up e cuidar da carteira. O peso de cada função muda conforme o tipo de vendedor e o tamanho da empresa.

Qual a diferença entre vendedor e SDR?

O SDR prospecta ou qualifica o lead e agenda a reunião. O vendedor, ou closer, conduz essa reunião, propõe e fecha. É o que faz um vendedor ser cobrado por receita, e o SDR por reunião. Em empresa pequena, a mesma pessoa faz os dois papéis.

Precisa de experiência pra ser vendedor?

Não obrigatoriamente. Muita empresa contrata júnior e treina. O que pesa na entrevista é mostrar que você sabe fazer pergunta e aguenta rotina com meta. Experiência no segmento da empresa conta a favor.