O que faz um vendedor: rotina, funções e tipos
O que faz um vendedor B2B da prospecção ao pós-venda, como é a semana de trabalho, e o que separa quem dura.
Artigos sobre Estratégia Comercial para profissionais de pré-vendas B2B.
O que faz um vendedor B2B da prospecção ao pós-venda, como é a semana de trabalho, e o que separa quem dura.
Executivo de vendas responde por receita, não por atividade. O que faz, e o que perguntar antes de aceitar a vaga.
Pitch comercial não é resumo da empresa. Três frases, na ordem certa, e o teste que mostra se o seu funciona.
Pitch de vendas não é resumo do catálogo. Veja o que responder em 60 segundos, e 7 modelos pra adaptar ao seu mercado.
Perguntas de venda consultiva: quais fazer em cada bloco da reunião e a que quase ninguém faz.
Venda simples ou venda complexa: como classificar o negócio na primeira conversa e o que muda no processo.
Venda complexa: o que é, o que muda quando a decisão tem vários donos e como conduzir sem sorte.
Venda consultiva: o que é, as perguntas que funcionam e onde a pré-venda entra no ciclo B2B.
Quantos decisores tem uma compra B2B: a faixa medida em pesquisa e como estimar na sua conta.
Aprovação interna em vendas B2B: o que financeiro e jurídico travam e como antecipar cada etapa.
Deal single-threaded: como saber se a sua venda depende de um contato só e como abrir o segundo fio.
Quem decide a compra na empresa: as perguntas que revelam o decisor sem constranger o seu contato.
Comitê de compras B2B: quem são os papéis, como mapear a conta e o que perguntar pra achar o decisor.
LGPD na prospecção B2B não proíbe abordagem fria. Ela exige base legal, procedência do dado e opt-out.
Base de dados B2B resolve escala, não critério. Como testar antes de assinar e o que fazer com o dado.
Lista de prospecção não é planilha grande, é critério. Como montar, validar e manter a sua sem queimar o time.
Como implementar ABM do zero: lista de contas-alvo, mapeamento e a primeira reunião qualificada.
Os 3 tipos de ABM (1:1, 1:few, 1:many): o que muda entre eles e como escolher o certo pra sua operação.
ABM na prática: como funciona, quando faz sentido no B2B e como marketing e vendas dividem a execução.
Field sales é a venda externa, o vendedor na rua. A tradução, a diferença pro inside sales e quando a visita paga.
Inside sales é vender de dentro, sem pegar a rua. Entenda o modelo, a diferença pro field sales e quando ele faz sentido no B2B.
Não é azar, é sintoma. O que a taxa alta está dizendo antes que o problema coma o seu pipeline.
A negociação não começa quando o cliente pede desconto, começa muito antes. Onde a margem se perde.
O erro é analisar só o final: quase sempre a venda se perdeu bem antes da hora do fechamento.
Como contornar objeções em vendas B2B sem perder o controle: interprete o que o cliente realmente quer dizer.
Objeções em vendas B2B não são o problema, são sintoma. Por que aparecem, o que realmente significam e por que combatê-las é o erro que trava a venda.
Sinais de compra raramente são ditos em voz alta. Quem aprende a ler conduz, e quem fica esperando reage.
Não é falta de técnica, é falta de leitura: fechar cedo ou fechar tarde derruba a mesma venda.
O fechamento não é onde a venda acontece, é onde ela se revela. Onde o negócio B2B travou antes disso.
Lead qualificado: o que realmente define se vale avançar. A maioria confunde com quem respondeu, demonstrou interesse ou marcou reunião. E paga o preço.
A conversa foi boa, ele participou, e na hora de avançar nada acontece. Por que a reunião trava ali.
O cliente participa, pergunta, demonstra interesse e não decide. Quase sempre é erro de condução.
Você entra preparado e em minutos perde o controle da conversa. O que separa reunião de decisão.
Perguntas para reunião de vendas: as que fazem o cliente avançar, e as que só preenchem o silêncio.
Estrutura de reunião de vendas: a maioria não falha por técnica, falha por não ter estrutura nenhuma.
Reunião de vendas B2B que avança não é a que explica mais, é a que conduz. O que muda na condução.
Parar de prospectar: quando continuar deixa de fazer sentido no B2B. O erro não é só prospectar pouco, é não saber a hora de largar um lead. O critério.
Quantas tentativas de prospecção fazer: o critério por trás do número. A maioria procura um número fixo, quando o que define é outra coisa. Qual é.
Exemplo de cadência de prospecção: sequência prática pra vendas B2B. Entender o conceito não basta: o que fazer, quando fazer e como evoluir a conversa.
Follow-up após reunião tem momento certo, e o cliente não decide sozinho enquanto você espera resposta.
Depois de vários toques sem resposta, o critério que decide se ainda vale insistir no lead B2B.
Quantos toques dar antes de desistir do lead, em qual intervalo, e o sinal de que já deu o que tinha.
O que escrever quando o processo perde ritmo, para reativar a conversa sem soar insistente com o cliente.
Follow-up sem resposta: o que fazer quando o cliente não responde no B2B. Depois da reunião ou da proposta, os dias passam e nada volta. Como reagir.
Agenda cheia não é meta: mais reunião não é mais venda. O número de reuniões que faz sentido no B2B.
Reunião de vendas B2B deveria acabar em sim ou não, e termina marcando outra. Por que isso acontece tanto.
Reunião de diagnóstico B2B: como estruturar uma conversa que realmente qualifica, em vez de virar apresentação de produto e slide. O que perguntar e por quê.
ICP e lead inbound deveriam operar juntos, mas o inbound cresce e o critério fica difuso. Por que volume não compensa desalinhamento e como corrigir.
Quando ajustar seu ICP em pré-vendas: 5 sinais de que o problema pode ser outro. Muita operação usa a revisão de ICP pra esconder falha de qualificação.
O que é ICP, o perfil de cliente ideal, e as 4 diferenças pra persona que mudam a pré-venda B2B.
ICP e agenda são inseparáveis: quando o ICP é vago, o erro aparece primeiro no calendário. O SDR se acha produtivo com a agenda cheia de lead errado.
ICP frouxo é critério amplo demais pra proteger a agenda. Você acha que é flexível, mas está sendo permissivo. Por que isso faz você qualificar errado.
Gestão comercial estratégica: 7 pilares pra estruturar vendas com previsibilidade. Não é motivar vendedor nem pressionar meta, é transformar vendas em sistema.
Lead inbound não é o problema: quando o erro está no seu processo. Toda reunião que não avança vira desculpa de lead ruim. Onde a responsabilidade some.
Lead inbound sem fit: quando descartar sem culpa. Interesse não é alinhamento, e em vendas B2B tempo é recurso. Como dizer não sem medo de perder venda.
Lead inbound B2B: 5 sinais públicos pra ler antes da primeira reunião. A empresa procurou, mas interesse não é intenção. O que observar antes de acelerar.
Receita previsível não vem de pipeline cheio, vem de métrica coerente. As 4 que importam mais que volume.
Lead inbound quente é um mito que prejudica sua pré-venda. A crença de que quem chegou está pronto pra comprar faz o SDR pular a qualificação. Por que erra.
Lead inbound ruim: como identificar antes de perder tempo. Nem todo contato que chega merece sua agenda. Os sinais que separam prioridade de desperdício.
Desqualificação ativa na qualificação B2B: 5 critérios pra dizer não com maturidade. Dizer não faz sentido agora protege a agenda e o pipeline. Quais são.
Perguntas de qualificação B2B: 7 perguntas que elevam o nível da pré-venda. Muitos SDRs perguntam, poucos fazem as perguntas certas. Quais fazem diferença.
Oportunidade real B2B tem 6 sinais claros na qualificação, e nenhum deles é o lead demonstrar interesse.
Qualificação B2B: 7 critérios que separam curiosidade de oportunidade real. É onde o SDR perde o controle do pipeline sem perceber. Curiosidade não é intenção.
Agenda cheia dá sensação de avanço, e reunião sem fit entope o funil com negócio morto. O que recusar.
Eles param de tentar virar todo contato em oportunidade, e é justamente aí que o pipeline melhora.
A pergunta que revela quando o problema é o lead ou o processo. Todo SDR conclui que o problema é o lead, mas na maioria das operações não é. Como saber.
Dia cheio, CRM cheio e a sensação de que nada avançou: por que ocupação não é resultado em pré-vendas.
Uns desistem cedo, outros insistem e queimam a oportunidade. O critério de quando parar em pré-vendas.
SDR e BDR não são a mesma coisa. A confusão entre os dois custa caro para qualquer operação B2B. Entenda a diferença e quando usar cada um.